La asignatura aborda la negociación desde el análisis y la intervención en las situaciones de negociación. El desarrollo en el conocimiento de los elementos relevantes en la negociación permite establecer los comportamientos de los negociadores durante el curso de la negociación. De De esta manera se avanza en la utilización de técnicas y estrategias encaminadas a mejorar los valores negociadores y encontrar las alternativas más óptimas en el proceso.

Se concluye con el estudio de modelos de negociación integradores y eficaces que diriman el conflicto con el menor coste y con alcanzando acuerdos inteligentes y estables.

La asignatura aborda la negociación desde el análisis y la intervención en las situaciones de negociación. El desarrollo en el conocimiento de los elementos relevantes en la negociación permite establecer los comportamientos de los negociadores durante el curso de la negociación. De esta manera se avanza en la utilización de técnicas y estrategias encaminadas a mejorar los valores negociadores y encontrar las alternativas más óptimas en el proceso.

Se concluye con el estudio de modelos de negociación integradores y eficaces que diriman el conflicto con el menor coste y con alcanzando acuerdos inteligentes y estables.

Unidad I: Las situaciones de negociación como juegos de estrategia Interdependencia estratégica. Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita.Los juegos: Conflicto y coordinación. Las situaciones de negociación.

Unidad II: El comportamiento estratégico Reglas básicas del comportamiento estratégico. Interdependencia de expectativas. La auto-restricción. El principio de reconstrucción. Árboles de juego. Estrategias dominantes y dominadas. Equilibrios. Dilemas del prisionero y del negociador.

Unidad III: El punto de partida de una negociación. El poder negociador. El conjunto de negociación. Valor de reserva y poder de negociación. El análisis de los intereses propios y ajenos. Evaluación y comparación de alternativas. Trampas en la toma de decisiones: el efecto anclaje y otros problemas para la racionalidad. La coordinación de expectativas: los puntos focales.

Unidad IV: La negociación competitiva Manipulación, engaño, costes temporales y compromisos estratégicos.

Unidad V: La negociación integradora. Condiciones de cooperación, negociación por intereses. La negociación asistida.



Unidad I: Las situaciones de negociación como juegos de estrategia

1. Interdependencia estratégica.

Interdependencia estratégica. Movimientos estratégicos: negociación explícita y negociación tácita.

2. Los juegos: Conflicto y coordinación.

Los juegos: Conflicto y coordinación. Las situaciones de negociación.





Unidad II: El comportamiento estratégico

3. Reglas básicas del comportamiento estratégico.

Reglas básicas del comportamiento estratégico. Interdependencia de expectativas. La auto-restricción

4. El principio de reconstrucción.

El principio de reconstrucción. Árboles de juego. Estrategias dominantes y dominadas. Equilibrios. Dilemas del prisionero y del negociador.





Unidad III: El punto de partida de una negociación. El poder negociador.

5. El conjunto de negociación.

El conjunto de negociación. Valor de reserva y poder de negociación. El análisis de los intereses propios y ajenos.

6. Evaluación y comparación de alternativas.

Evaluación y comparación de alternativas. Trampas en la toma de decisiones: el efecto anclaje y otros problemas para la racionalidad. La coordinación de expectativas: los puntos focales.





Unidad IV: La negociación competitiva

7. Manipulación de percepciones y modelos de sumisión.

Manipulación, engaño, costes temporales y compromisos estratégicos.





Unidad V: La negociación integradora.

8. Las condiciones para la negociación asistida.

Condiciones de cooperación, negociación por intereses. La negociación asistida.

1. Metodología expositiva (magistral) a través de la cual se expondrán y desarrollarán los conocimientos teóricos según constan en el programa, con la utilización de medios audiovisuales e informáticos. El tipo de participación es del grupo completo.



2. Metodología expositiva y de debate sobre las aplicaciones prácticas de la materia teórica que se desarrolle durante el curso, con la utilización de medios audiovisuales e informáticos. El tipo de participación es del grupo completo.



3. Metodología de trabajo cooperativa en grupo pequeño (máximo de 4 participantes) con objeto de realizar prácticas de campo o investigación del programa práctico, se desarrollará un tipo de trabajo tanto individual como cooperativo.



4. Tutorización individual y/o de grupos pequeño para el seguimiento y dirección de las tareas prácticas y la elaboración de los correspondientes informes y trabajos escritos.



5. Examen de conocimientos tanto teóricos como prácticos de tipos declarativo y procedural, a realizar de manera individual.

• Final Assessment System
• Tools and qualification percentages:
  • Written test to be taken (%): 60
  • Realization of Practical Work (exercises, cases or problems) (%): 10
  • Team projects (problem solving, project design)) (%): 30

Los criterios de la evaluación continuada de la asignatura a lo largo del curso se basarán en cuatro factores:



a. Protocolo de asistencia y participación durante las exposiciones y debates prácticos en el aula. Protocolo de asistencia y participación en tutorías. La contribución a la nota final será de un 15%.



b. Realización de ejercicios de casos prácticos por escrito tanto en grupo como individualmente, participación en debates y grupos de discusión. La contribución a la nota final será de un 15%.



c. Realización de trabajos de campo o investigación, presentación del mismo en formato escrito tanto de forma grupal como individual (las características de los trabajos a desarrollar se especificarán durante el curso) y una exposición oral del mismo también grupal o individual. La contribución a la nota final será de un 30%.



d. Exámenes o pruebas escritas individuales (Febrero y/o Junio). La contribución a la nota final será de un 40%.

a. En las convocatorias extraordinarias, cuando no sea posible mantener el sistema de evaluación fijado, se establecerá un sistema que permita acreditar la consecución de conocimientos y competencias inherentes a la asignatura mediante una única prueba final, que comprenda el 100% de nota de la asignatura.

b. No presentarse a la prueba escrita individual supondrá la renuncia a la convocatoria extraordinaria de evaluación y deberá constar como un No Presentado.

Las y los estudiantes podrán presentar su renuncia a la convocatoria extraordinaria de evaluación mediante un escrito dirigido a la profesora o profesor que imparte la asignatura en un plazo no inferior a diez días antes de la fecha de inicio del período oficial de exámenes.

OVEJERO BERNAL, A. (2004) Técnicas de negociación: Cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid. McGrawHill.
MUNDUATE JACA , L. Y MEDINA DÍAZ, F.J. (2005) Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. Madrid. Pirámide.

Basic bibliography

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FISHER, ROGER; BROWN, SCOTT (1992): Cómo reunirse creando una relación que lleve al si: Proyecto Harvard sobre negociación. Bilbao. Deusto.

LEBEL, P. (1990) El arte de la negociación. Barcelona. Ceac.

MADDUX, R.B. (1992) Cómo negociar con éxito. Estrategias y tácticas efectivas para ganar/ganar. Grupo editorial iberoamericana S.A. de C.V.

MUNDUATE JACA , L. (2003) Conflicto y Negociación. Madrid. Pirámide.

OLIVER, D. (1996) 101 Caminos para negociar con eficacia. Técnicas, estrategias y tácticas de compra y venta. Madrid. Libérica.

In-depth bibliography

ALZATE, R. (1998) Análisis y resolución de conflictos: Una perspectiva psicológica, UPV/EHU, Bilbao.
COSTA, M., LÓPEZ, E. (2006) Manual para la ayuda psicológica: dar poder para vivir. Más allá del counseling, Pirámide, Madrid.
PONTI, F. (2002) Los caminos de la negociación: personas, estrategias y técnicas, Granica, Barcelona.

Web addresses

http://www.ianca.com.ar
http://www.mediacioninternacional.com
www.acuerdojusto.com.