En el vigente plan de estudios de la Facultad de Economía y Empresa de la UPV/EHU, la asignatura Dirección Comercial: Introducción, es troncal y obligatoria, y se imparte en el primer cuatrimestre para todo el alumnado de segundo curso en el Grado de Administración y Dirección de Empresas (GADE), Grado de Marketing (GM), Grado de Fiscalidad y Administración Pública (GFAP) y Grado de Economía (GE). Es igualmente troncal y obligatoria para el alumnado de tercer curso en el doble Grado de Administración y Dirección de Empresas más Derecho (GADEDE). Está inscrita al Departamento de Economía Financiera II de la UPV/EHU, y se incluye en el módulo M02 –Fundamentos de Empresa- que tiene por objetivo, profundizar en materias vinculadas específicamente al ámbito empresarial.

El objetivo principal de la asignatura es lograr que el alumnado adquiera una visión de conjunto y una formación básica dentro del área funcional de comercialización de una empresa. Además, se intenta fomentar en el alumnado la toma de decisiones basadas en un pensamiento crítico, con el fin de que contribuyan no sólo al logro de los objetivos empresariales, sino también a los grandes retos a los que se enfrenta actualmente la sociedad, entre los que se encuentran la globalización, la digitalización y los objetivos de desarrollo sostenible (ODS).



La formación que aporta la asignatura Dirección Comercial: Introducción está orientada a capacitar al alumnado para que pueda desarrollar su práctica profesional con un desempeño y compromiso ético como responsable del área de comercialización de una empresa o en el ámbito de la consultoría comercial. Todo ello, utilizando una metodología adaptada al escenario marcado por el EEES (Espacio Europea de Educación Superior), y fundamentada en el desarrollo de un proceso de enseñanza-aprendizaje que le resulte válido en su futura vida profesional.



La asignatura comienza con la conceptualización del marketing como filosofía de la dirección y como función empresarial, y desarrolla la dimensión estratégica de la gestión de marketing en la empresa. Así, presenta los instrumentos de actuación comercial con los que cuentan las organizaciones para diseñar una oferta orientada a la creación de valor para el cliente a la par que genera relaciones estables y duraderas con los mismos. Es decir, se trata de gestionar relaciones rentables con los clientes.



No se han especificado restricciones de matrícula con otras asignaturas del plan de estudios ni se exigen prerrequisitos para cursarla, sin embargo, en ella se proporciona la base requerida para poder superar con éxito asignaturas impartidas tanto en el Módulo 3- Avance en Administración y Dirección de Empresas, como en Módulo 4- Itinerarios Optativos en Administración y Dirección de Empresas- dentro de la especialidad Dirección Comercial, así como las de Grado de Marketing.

1º) Fundamentos del marketing.

2º) Estrategia de marketing.

a. El entorno de marketing.

b. El comportamiento del consumidor.

c. El comportamiento de compra empresarial.

d. Segmentación de mercados y posicionamiento.

e. Planificación del marketing.

3º) Nuevos desarrollos del marketing.

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- Actividades Presenciales:



1.Lección magistral participativa en las que se definirán, explicarán y debatirán los conceptos básicos de cada uno de los temas propuestos. Esta metodología podrá ser combinada en varios temas con el modelo pedagógico conocido como aula invertida (un sistema a través del cual el alumnado prepara los temas antes de que se aborden en el aula a partir de materiales facilitados por el profesorado).

2.Método del caso. Para la aplicación y puesta en práctica de los conceptos a realidades empresariales distintas, se plantearán diferentes análisis de casos o escenarios concretos a lo largo del curso. La utilización del método del caso se plantea como una herramienta por medio de la cual se presenta en el aula una problemática real para que el alumnado y la docente, examinen la situación planteada y desarrollen, a través de la discusión que se genera, conocimientos, habilidades, competencias, actitudes y valores de acuerdo con los objetivos específicos del seminario, y generales de la asignatura. Todos los casos plantean una serie de preguntas básicas que permiten al alumnado centrar su análisis.

3.Aprendizaje basado en problemas. Para fomentar el aprendizaje activo del estudiante, su autonomía e implicación, se plantearán problemas para los que los estudiantes deben encontrar solución o respuesta.



- Actividades No Presenciales:



1.Actividades relacionadas con la metodología Aula invertida/ flipped learning. El alumnado deberá preparar en horario no lectivo, los temas a desarrollar mediante esta metodología antes de que se aborden en el aula a partir de materiales facilitados por el profesorado.

2.Test de autoevaluación. Tarea voluntaria e individual que el alumnado puede realizar en horario no lectivo a través del aula virtual en eGela. Consiste en la realización de un test de autoevaluación de cada uno de los temas de la asignatura, que permite al alumnado valorar la consecución de los objetivos marcados en cada uno de ellos.

3.Lectura de artículos de profundización recomendados por el profesorado.

4.Visionado de material audiovisual referenciado en cada tema.

5.Resolución de tareas basadas en casos prácticos.

• Continuous Assessment System
• Final Assessment System
• Tools and qualification percentages:
  • Written test to be taken (%): 80
  • Realization of Practical Work (exercises, cases or problems) (%): 10
  • Exhibition of works, readings ... (%): 10

El método de evaluación establecido en 1ª convocatoria es el de la evaluación mixta o continua y está definido de tal modo que permite evaluar el grado en el que el alumnado ha alcanzado las competencias establecidas para la misma. La evaluación se distribuirá de la siguiente forma:



Evaluación continua (40%)

- El 30% se obtendrá mediante la realización de distintas actividades que se desarrollarán en grupo y en las que se trabajarán competencias como la fluidez oral, entre otras. El alumnado adquirirá los conocimientos necesarios para elaborar dichas prácticas mediante la asistencia a las clases magistrales y seminarios.

- El 10% se obtendrá a través de una prueba práctica en la que el alumnado deberá demostrar sus conocimientos relativos a las técnicas de segmentación descritas en el tema 6, y su capacidad para realizar los cálculos necesarios con destreza. El alumnado adquirirá los conocimientos necesarios para completar la prueba práctica mediante la asistencia a las clases magistrales y seminarios.



Prueba final (60%)

El resto de la calificación se podrá obtener mediante una prueba final tipo test, que representará el 60% de la calificación, y en la que se preguntará sobre los conceptos presentados en todos los temas de la asignatura.



No presentarse a dicha prueba final supondrá la renuncia a la convocatoria de evaluación y la calificación será la de No Presentado.



Para aprobar la asignatura es preciso obtener una calificación de 5, siendo necesario que al menos se hayan obtenido 2,4 puntos (sobre 6) en la prueba final.



Excepcionalmente, para el alumnado en circunstancias especiales reconocidas en el Centro como situaciones que dan derecho a la exención de la evaluación continua o el alumnado que así se lo solicite al profesorado en las nueve primeras semanas del cuatrimestre mediante una tarea que se abrirá a tal efecto en las aulas virtuales, se elaborará una prueba final que comprenda el 100% de la calificación de la asignatura y que evalúe toda la materia en su totalidad, así como el mayor número de competencias posibles exigidas en la asignatura y que puedan ser evaluadas en una prueba individual.



Dicha prueba consta de dos partes:

1.Un examen tipo test que supone el 60% de la calificación y,

2.Una prueba complementaria que mide las competencias adquiridas a través de ejercicios, problemas y casos y segmentación (40% de la calificación).

En este caso, para aprobar será preciso obtener una calificación de 5, siendo necesario obtener un mínimo de 2,4 puntos en el examen tipo test.

La segunda convocatoria consta de una prueba final diseñada para evaluar las competencias de la asignatura con la que todo el alumnado podrá optar al 100% de la puntuación. Esta prueba consta de dos partes:

1.Una primera parte conceptual, que mide el nivel de comprensión de los conceptos teóricos y sus interrelaciones, y que supone el 60% de la calificación.

2.Una segunda parte práctica, que mide las competencias adquiridas a través de ejercicios, problemas y casos (40% de la calificación), que incluirá las prácticas relativas a segmentación.



Para aprobar es preciso obtener una calificación de 5, siendo necesario obtener un mínimo de 2,4 puntos en la primera parte.



El alumnado que haya realizado evaluación continua durante la primera convocatoria, podrá elegir entre:

-Examinarse de la primera parte (60%) y mantener la nota obtenida en la evaluación continua (40%)

-Examinarse de todo el contenido de la asignatura (es decir, las dos partes en su totalidad). En el último caso, tendrá opción de lograr el 100% de la calificación solo con las dos partes del examen final (el alumnado que opte por no mantener la nota de la evaluación continua, deberá informar al profesorado).



El examen extraordinario de la asignatura (en sus dos partes) se realizará en la fecha y hora establecida en el calendario de exámenes de la Facultad de Economía y Empresa de la UPV/EHU.

El profesorado de la asignatura pondrá a disposición del alumnado material complementario para el seguimiento de la docencia en clase (transparencias, casos, ejercicios, prácticas, etc.)

Basic bibliography

Manual de referencia:

Kotler, P. & Armstrong, G. (2018). Principios de Marketing, 17 Edición, Editorial Pearson.

In-depth bibliography

- Armstrong, G., Kotler, P., Merino, M. J., Pintado, T., & Juan, J. M. (2011). Introducción al Marketing (3ª edición ed.). Madrid, España: Editorial Pearson.
- Casado, A.B. & Sellers, R. (2010). Introducción al marketing. Teoría y práctica, ECU, Alicante.
- Esteban, A., García de Madariaga, J., Narros, M. J., Olarte, C., Reinares, E. & Saco, M. (2008). Principios de marketing, 3ª edición, ESIC, Madrid.
- García, M.D. (2008). Manual de Marketing. ESIC Editorial, Madrid.
- Kotler, P. (2008). Fundamentos de Marketing. 8ªEd.Prentice-Hall, México.
- Kotler, P., & Armstrong, G. (2014). Marketinaren oinarriak. Universidad de Deusto.
- Kotler, P. y Keller, K. (2016). Dirección de Marketing. 15 Ed. Pearson, Madrid.
- Munuera- Alemán, J.L. & Rodríguez- Escudero, A.I. (2006). Estrategias de Marketing. De la teoría a la práctica. Esic Editorial, Madrid.
- Santesmases, M. (2012). Marketing: conceptos y estrategias, 6ª edición, Pirámide, Madrid.

Journals

- Sección de la American Marketing Association sobre noticias de interés que van apareciendo en el disciplina de Marketing: https://www.ama.org

- AEDEMO es la Asociación Española de Estudios de Mercado, integrada por profesionales del campo del marketing y de la investigación de mercados: http://www.aedemo.es/

- AEMARK es la Asociación Española de Marketing que engloba a los investigadores y profesionales del Marketing de España: https://www.aemark.org/index.php/es-es/

- Revistas del área de Comercialización e Investigación de Mercados:
Código 84 (https://www.aecoc.es/revistas/codigo-84/)

- Distribución y consumo (https://www.mercasa.es/)

- El publicista (https://www.elpublicista.es/)

- Harvard-Deusto Marketing & Ventas (https://www.harvard-deusto.com/revista/marketing_y_ventas)

- IPMARK revista de contenidos de la profesión del Marketing. https://ipmark.com/

- Marketingnews (http://www.marketingnews.es/)

- MK Marketing + Ventas ( http://marketingmasventas.wke.es/ )

- Marketing Directo (https://www.marketingdirecto.com/)

- ESIC Market (https://revistasinvestigacion.esic.edu/esicmarket/index.php/esicm)

- Objetivos de Desarrollo Sostenible (ONU, 2015)
(https://www.un.org/sustainabledevelopment/es/objetivos-de-desarrollo-sostenible/)

Web addresses

- PuroMarketing: www.puromarketing.com

- Cuaderno de Marketing: https://cuadernodemarketing.com/

- Anuncios: http://anuncios.com

- PrNoticias: https://prnoticias.com/

- Foro Marketing: www.foromarketing.com