Juan del Hoyo – CEO Grupo Azul Marino
El alumnado de los másteres ofrecidos por Enpresa Institutua tuvo el honor de compartir una tarde junto a Juan del Hoyo, CEO de Azul Marino Viajes. La conferencia empezó explicando la evolución y transformación de una pyme en un grupo turístico líder con anécdotas familiares y contando con todo lujo de detalles cómo fue el proceso para, en una segunda parte, explicar la situación crítica que se está viviendo actualmente en el sector turístico. Grupo Azul Marino es una empresa vasca es un claro ejemplo de cómo una agencia de viajes familiar puede aprovechar sus oportunidades para crecer cada vez más sin ningún fondo detrás.
Para ver la evolución del negocio de la empresa vasca Grupo Azul Marino su CEO partió de los años 2007-2008 donde unas 4.000 agencias de viajes desaparecieron. Él dudaba si era culpa de la crisis o si había una quiebra del modelo de negocio. A pesar de que el futuro para el sector no estaba nada claro, Juan puso en marcha un plan de marketing con distintas acciones y mientras el tiempo iba pasando, observaron que surgían nichos de mercado en el sector de las agencias y se creaban nuevos modelos de negocio donde vieron una oportunidad debido al constante cambio del mercado. Así, en España en el año 2018, el sector turístico constituía el 39% del comercio electrónico y en 2019 éste subió un 19%.
La facturación anual del Grupo AM descendió notablemente del 2008 al 2011 pero, entre el año 2013 y el 2019 creció abismalmente. ¿Cómo consiguieron estos números? Acogieron la idea de hacer todo lo que se les pasaba por la cabeza y analizando todas las oportunidades que el mercado les ofrecía. Decidieron comprar diferentes agencias hasta crear un grupo más grande, más potente. Como no tenían una red muy fuerte se centraron en segmentos muy concretos y así crearon marcas como Marco Polo que les permitió posicionarse como una agencia especializada en viajes de aventuras, contribuyendo a que hoy sea la empresa líder de viajes de aventura por el mundo en el mercado español. Por otro lado, dado el auge que tenía internet, hicieron una importante inversión en esta área de forma que hoy tienen más de 200 dominios que les permite un posicionamiento en países o nichos de mercado que acaban comprando viajes del Grupo Azul Marino. Asimismo, para diferenciarse de la competencia, crearon productos nuevos exclusivos de la marca, productos que nadie más podía ofrecer a los consumidores. Junto a esto, presentaron nuevos servicios para acercar la relación con el cliente y crear una experiencia más sencilla.
Para darnos cuenta de la importancia del Grupo Azul Marino, se trata de la sexta red nacional por puntos de venta propios, la primera red no participada y 100% familiar, la red con mejor reputación, la más premiada y la red menos endeudada. Es una empresa que ha diversificado sus servicios, no solo ofrecen viajes vacacionales, sino que aborda el turismo de una manera global. Crean el producto y lo venden a terceros. Además, están muy metidos en el negocio de empresas y eventos, negocio que roza el 50% de su facturación.
El Grupo Azul Marino no está internacionalizado, sin embargo, tienen a corresponsales trabajando con ellos desde hace 40 años, lo que les proporciona gran poder como empresa y es que, como el propio Juan del Hoyo afirma, el equipo es lo más valorado dentro de la compañía y su gran valor diferencial.
Pero el impacto de la COVID19 en los viajes es enorme y de hecho, la venta del sector de viajes en España por internet ha caído un 92%. Esta caída tan importante del sector, hizo que desde Azul Marino impulsaran diversas acciones como reducir gastos, maximizar ingresos, proteger el futuro y hacer y ser feliz. Su día a día se ha basado en llevar a cabo estos cuatro objetivos clave.
¿Cuál es el futuro?
En las decisiones que barajan tratan de adelantarse al mercado en este momento tan incierto, conseguir unas tarifas mejores y, más tarde, revenderlas a un precio con un margen superior. “Hoy en día el futuro es mañana, no son doce meses”. Todo está en constante cambio debido a la situación de incertidumbre en la que vivimos. Por ello, las decisiones más importantes que están tomando son las de protección y motivación.
Ellos como empresa bien posicionada y saneada esperan mantenerse y seguir reinventándose como siempre lo han hecho.
Merece la pena escuchar toda la conferencia porque se aprende de gestión, de agencias de viajes, de humildad y de muchos valores hoy imprescindibles. El acceso a la misma está en https://youtu.be/21e0zIuTXJM . Desde aquí agradecemos enormemente a Juan su presencia en su casa, en la facultad en la que se formó y su generosidad al ser tan trasparente y honesto. Eskerrik asko!
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