Maitane Hernández, Gerente de la consultora digital WEROI, ha impartido una sesión sobre ‘Estrategias y herramientas para la transformación comercial digital en relaciones y mercados B2B’ dentro del Máster en Marketing y Dirección Comercial en la Facultad de Economía y Empresa de la UPV-EHU (Sarriko). Aprendimos y además disfrutamos; por eso pedimos a Maitane un breve resumen de la sesión para compartirlo con todas las personas que nos seguís y esto fue lo que nos dijo:
Internet ha abierto enormes posibilidades al desarrollo de modelos de negocio B2B y al desarrollo y expansión comercial de empresas industriales en general. Tanto es así, que en 2020 se calcula que más del 25% del comercio mundial B2B se realizará ya por canales exclusivamente digitales. Internet es una potente vía de captación de oportunidades comerciales para las empresas industriales. Tan sólo hay que hacer lo necesario. Y hacerlo bien. Pero ¿qué es hacer lo necesario?
Equipo de Weroi
Para que el proyecto digital de una empresa industrial tenga éxito y ofrezca resultados, lo primero que hay que hacer es dimensionar el mercado potencial digital de esa empresa y analizar el interés comercial que hay en internet para sus productos y/o servicios. Cuanto más exhaustivo sea este análisis, cuanta más profundidad tenga, mejores conclusiones podrán obtenerse y mejores decisiones podrán tomarse. Por ello, en WEROI comenzamos siempre por un estudio de mercado digital potencial de nuestros clientes basado en un análisis por unidades de negocio de la empresa, por líneas de producto o por modelos de producto concretos. Y en todos los países o idiomas objetivo.
Se trata de conocer al detalle el negocio global existente en internet para esa empresa: cuánto y cómo se buscan en internet sus productos y/o servicios (el comportamiento de los clientes potenciales digitales) y dónde, en qué países o mercados. También proponemos analizar la parte de esas búsquedas que la empresa está captando con su actual página web (en caso de tenerla) y las conversiones que está logrando: las personas que compran o que rellenan un formulario de contacto solicitando más información, etc. En definitiva, cuánto de ese mercado digital se está captando y qué cerca o lejos se está de poder captar aún más.
Y una vez que se dispone de toda esta información (y sólo entonces), se puede fijar la estrategia digital, el plan comercial de acciones que permitirá a la empresa lograr resultados y captar negocio por medio de internet. Se trata de utilizar todas las herramientas digitales que ayuden a las empresas a alcanzar sus objetivos comerciales en internet.
Otro aspecto importante es la necesidad de implicar en esta estrategia digital al departamento de marketing y/o desarrollo de negocio de la propia empresa. Es fundamental que entiendan la importancia de integrar internet en sus sistemas tradicionales de relación con clientes y de ventas, que desarrollen una nueva cultura digital en su organización comercial. Esto no es fácil, aunque siempre comprobamos que la resistencia cede cuando la empresa empieza a ver resultados claros en términos de ROI, es decir, de retorno de lo invertido.
Un par ejemplos: una multinacional especializada en ingeniería eléctrica, trabajando bajo éste enfoque y entendiendo el potencial de internet como herramienta comercial, consiguió consultas comerciales con origen digital valoradas en 1 millón de euros durante el lanzamiento de un nuevo producto (y en apenas tres meses). Y un fabricante de equipos frigoríficos industriales consiguió traccionar un potencial distribuidor de “alto interés” en un nuevo mercado de exportación”.
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