Adolfo Rebollo, CEO de Ingeteam, explicó la implantación productiva de su empresa en Estados Unidos, detallando los retos, decisiones estratégicas y aprendizajes derivados de este proyecto que creemos, puede ser especialmente interesante en este momento en el que se está complicando la exportación de nuestras empresas a ese país.
La implantación productiva de Ingeteam en Estados Unidos fue un hito estratégico para la compañía. Era la primera vez que producían fuera de Beasain y el salto fue grande y motivado por la necesidad de estar cerca de sus clientes en el mercado norteamericano, uno de los principales consumidores de soluciones tecnológicas para energías renovables. Cuando decidieron irse allí iba a ser la única planta acompañando a sus cuatro clientes principales que les decían “necesitamos generador”, “necesitamos componente local”, “la industria eólica está desarrollándose en Estados Unidos”, “necesitamos el Made in USA y queremos que nos acompañéis”.
Uno de los desafíos más significativos fue decidir dónde ubicar la planta dentro del territorio estadounidense. Rebollo explicó que el proceso comenzó con un análisis exhaustivo basado en criterios como acceso a proveedores locales, infraestructura logística y cercanía a clientes estratégicos. Este análisis fue reduciendo las opciones hasta ocho posibles ubicaciones.
El equipo directivo visitó cada una de estas ubicaciones para evaluar factores clave como disponibilidad de instalaciones industriales existentes, calidad del talento local (universidades y centros de formación profesional) y apoyo gubernamental. Finalmente, Milwaukee fue seleccionada por su proximidad a clientes importantes y por ofrecer un ecosistema favorable para la manufactura industrial.
La planta se diseñó como un centro combinado único en el país, capaz de fabricar tanto generadores como convertidores en una misma instalación. Con una capacidad anual de producción estimada en 1.000 unidades, la planta se convirtió en un pilar clave para atender la creciente demanda del mercado estadounidense.
La implantación no estuvo exenta de dificultades de tipo técnico y, una con la que no contaban. Cuando, en octubre de 2012, salió por la puerta el primer generador, se quedaron sin los cuatro clientes que habían impulsado su viaje a EEUU. Dos de ellos anunciaron que cerraban sus fábricas, el tercero, que acababa de terminar de construir una planta en Texas anunció que no iba a operarla y el cuarto cliente, anunció que abandonaba EE.UU. Tenían una planta fabulosa, perfectamente equipada, el equipo contratado y ningún cliente con lo que tuvieron que ponerse a buscarlos.
La planta en Milwaukee no solo permitió a Ingeteam consolidar su presencia en el mercado norteamericano, sino también fortalecer su posición global como líder en soluciones tecnológicas para energías renovables. La producción local facilitó el cumplimiento del estándar “Made in USA“, un requisito esencial para competir en ciertos segmentos del mercado estadounidense.
Gracias a esta implantación y a los problemas que tuvo por el camino, Ingeteam logró establecer relaciones comerciales sólidas con nuevos clientes locales y facilitó llegar a grandes clientes que valoraban muy positivamente que fabricaran también en EE.UU.
En su intervención, Rebollo compartió valiosas lecciones que pueden servir como referencia para nuestro alumnado y resto de líderes empresariales:
- Adaptación cultural. Integración cultural fundamental para garantizar el éxito en mercados extranjeros.
- Considerar, en la fase de decisión de la ubicación, la diferencia horaria y los impuestos a pagar tras los primeros años.
- Planificación exhaustiva como antídoto a los imprevistos y también imaginación terrible para salir adelante pase lo que pase.
- Flexibilidad para adaptarse al nuevo medio y adecuada combinación de recursos locales y expatriados.
- Selección de un buen equipo de dirección doméstico.
- Formación intensiva de los equipos mixtos de la matriz y la satélite.
- Y… creatividad y mucho trabajo para hacer frente a los desafíos.
Para estudiantes de nuestros másteres interesados en expansión internacional, este caso demuestra cómo combinar visión estratégica con ejecución táctica además de valiosas enseñanzas sobre liderazgo empresarial, gestión intercultural y toma de decisiones informadas basadas en análisis rigurosos.
Se puede acceder a la conferencia completa aquí.
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